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卖猪肉不成做灯泡,他年销4.5亿,赢下非洲市场

  31岁的胡家考站到了聚光灯下。10月28日,他在2020阿里巴巴国际站外贸新势力大会拿到服务大奖。

  他从月租百元的阴冷出租屋里起步,将生意延展到全世界。在阿里巴巴国际站,他公司的各种LED灯点亮了100多个国家和地区,年出口额达4.5亿人民币。

  2019年,他们往非洲销售的灯泡就多达255万个,为当地送去明亮和希望。

  这位当年因家庭困难而从大学辍学的少年,现在是华南理工大学聘请的创业导师。不久前,他还在中国偏远山区的一所小学设立“胡家考奖学金”,用自己的力量为贫困地区的教育再次点亮一盏长明灯。

  站上领奖台,灯光打在脸上,把生意做到全球的胡家考感到前所未有的自豪。

  

卖猪肉不成做灯泡,他年销4.5亿,赢下非洲市场


  看不得母亲卖猪肉的辛劳,他辍学创业

  31岁的湛江人胡家考向很多人分享过自己的经历,一个人,赤手空拳,艰难创业。

  促使他大一就辍学创业的主要动因是那一年家庭的变故:父亲去世,家庭的顶梁柱忽然倒了。母亲一个人在中山经营猪肉摊,要养活三兄妹。

  “卖一天猪肉也就挣几百块,花我妈辛苦赚的每一分钱都很心痛。”胡家考说,身为家中长子,面对拮据的生活,他决定挑起家庭的重担,提前打工补贴家用。那一年,他19岁,还是个长着青春痘的青涩大男孩。

  起初,辍学后他来到猪肉摊,帮着妈妈卖猪肉,但最后以“还是卖不来猪肉”放弃了。因为大学学的是市场营销,胡家考在中山一家灯具公司找到一份销售员的工作,底薪1000元。

  在做业务员卖灯泡的两年间,胡家考不断充实自己,也在学习中找到了未来创业的赛道。

  广东中山,是中国乃至全球最重要的灯饰产业带,这里集齐了灯饰领域上下游所有配套资源。靠着勤奋和活络,跑了两年业务、积累了一定客户资源的胡家考打定主意:与其替人打工不如自立门户。

  

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  胡家考的创业起步很低:只用100元购买了灯泡、螺丝、卡灯头等最基本的工具,就在在一间月租百元的阴冷平房里开干了。

  一晚上时间,胡家考组装完成十几个LED球泡灯,第二天就揣在包里带去“见客户”。他口里的“客户”就是城市里随处可见的大小五金店。胡家考的出售价格低于同行,赢得了一些五金店老板的认可。口耳相传下,越来越多的客户找上门来。

  有一次,一位广州客户要求当天下单当天收货。单枪匹马的胡家考花一上午紧急做好产品,下午专程坐大巴车去送货,晚上赶回中山。忙碌一天,胡家考没赚一分钱,但他觉得做生意不能盯着眼前利益,用诚意赢得客户信任是最重要的。

  踏实肯干的个性让胡家考初尝了胜利的滋味。胡家考回忆,跑市场2个月,生意就不请自来了。其中还有一笔5万元的较大订单。

  为了早日发货,他从早晨8点经常忙到凌晨3点。因为过于疲惫,倒头就睡,还治好了多年的失眠。

  “不会觉得压力大,赚钱的每一天都很开心,感觉每天都在进步,第一次赚那么多钱很兴奋。”胡家考说。

  站到了LED灯的电商风口

  2012年,电商圈风起云涌:那年的天猫双11成交突破191亿,不少传统企业转型做电商。

  机敏的胡家考也嗅到了风口。那一年他正式成立了中山金字塔灯饰公司,并同步进驻阿里巴巴旗下内贸平台1688。

  胡家考表示,当时主要按客户要求定制产品为主。当体量逐渐增大后,他们切换了运营思路,砍掉低利润的小众的产品,聚焦更受市场认可的类型。

  那一年公司已有20位员工。业务上线的第一年,公司整体年销售额接近200万。当时业绩增长特别快,第二年业绩规模就增长好几倍。

  胡家考分析,业绩增长的主要原因是得益于找到了全新的销售渠道,也有早期流量红利的加持。更重要的是,他是较早从将实体生意搬到线上的商家,在传统的灯饰行业竞争对手寥寥。

  

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  短短几年,胡家考的工作室从阴暗的民房到气派的100多平米大办公室,员工规模也从单枪匹马到20人、再到百人的扩张。

  胡家考说,他能把生意做起来,首先是对客户的负责和对产品趋势的准确判断。他判断LED灯一定会快速替代卤素灯,所以加大LED灯的研发投入,同时,他大胆投入,踩准电商风口,生意也越来越顺。

  一笔海外订单超300万 ,支撑双方交易的是什么?

  中山历来是灯饰外贸重镇。把国内生意稳住阵脚后,胡家考也开始放眼全球,向海外要市场增量。2015年,胡家考带着百人团队进军数字化外贸平台阿里巴巴国际站。

  海外业务的专业化程度更高,必须有专业团队支撑。胡家考找来深耕外贸市场多年的老友王让,让其带队拓展海外市场。

  跟老外做生意并不容易。不少客户在网上聊熟后,要隔年来中国亲自看货后才能确定合作,即便是网上直接下单,从打样到飘洋过海到达用户手中,周期往往长达半年甚至一年以上。胡家考打趣说,做外贸要耐得住寂寞。

  

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客户在自己装配灯具

  幸运的是,胡家考的第一单海外业务很顺利。不出2个月,他们就接到了第一笔来自中东的订单,要求生产经典的LED球泡灯。这笔订单完美交付后,胡家考的阿里国际站店铺得到了买家的好评。

  这个好头也引来了更多新订单。在胡家考的海外客户中,他印象深刻的有一位帅气的土耳其男性买家。2016年这位客户在胡家考的阿里国际站店铺下了一笔订单,当时的土耳其局势不稳定,土耳其货币里拉暴跌,客户花费巨大代价兑换美元后才将生意做成。此后,又多次在胡家考的店铺下单。

  两年后,这位土耳其客户忽然转变了思路。他开始从胡家考的公司采购LED灯饰配件。原来,他想在土耳其发展LED灯加工业务。

  在与中国工厂打交道的过程中,这些海外客户也在逐渐转型。

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